Accompagner, manager le développement des commerciaux
Cycle Techniques de vente et négociation commerciale ; Pascal Phelipeau
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Formation créée le 05/11/2020. Dernière mise à jour le 25/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Pour les entreprises, l'identification des nouvelles opportunités de croissance est primordiale. Le métier de responsable de développement commercial est au cœur de la stratégie commerciale d’une entreprise. Sans lui, pas de développement commercial ni de politique marketing, pas de vision sur la concurrence ni de travail de fidélisation. Il est un rouage essentiel pour contribuer à la croissance d’une entreprise.
Objectifs de la formation
- Acquérir les méthodes et comportements adaptés aux entretiens de perfectionnement
- Savoir analyser objectivement les compétences des collaborateurs
- Définir des objectifs de progrès et en suivre les résultats sur du court et moyen terme.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Cadres en charge de l’animation et l’amélioration des compétences et des résultats
Prérequis
- Avoir suivi une formation négociation / vente
Contenu de la formation
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Introduction de la formation
- Accueil du groupe, ouverture de la formation, contrat pédagogique
- Objectifs de formation
- Introduction de la formation
- Définition d'un objectif personnel de formation
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Le profil du manager coach
- Les compétences nécessaires à un accompagnement de qualité
- Différences entre manager, accompagner et coacher
- Les outils fondamentaux de l’accompagnement
- Comprendre les enjeux entre manager et collaborateurs
-
Qu'est-ce que l’accompagnement ?
- Pourquoi faut-il accompagner ses collaborateurs ?
- Comment développer l’autonomie de ses collaborateurs ?
- Impliquer les collaborateurs et installer une confiance mutuelle
- L'accompagnement de formation ou de perfectionnement
- Développer son leadership et sa confiance en soi
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Méthodes de perfectionnement
- Débriefing, règles générales de l’entretien d’accompagnement
- Les comportements attendus par chaque partie. Faire face aux résistances éventuelles
- Encourager, valoriser, reconnaître les réussites
- Se positionner lors des visites client à deux
- Définir des priorités, construire un plan d’action
-
Bilan et évaluation de la formation
- Conclusion de la formation
- Tour de table ou prise de parole spontanée pour que chaque participant puisse s’exprimer sur son vécu pendant la formation et donner son avis sur l’organisation, le contenu, le déroulement et l’intérêt de la formation.
Équipe pédagogique
Pascal Phelipeau, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale. Chef d’entreprise. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Avant la formation : questionnaire d'évaluation des attentes des participants
- Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage
- Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur,
- Formulaires d'évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation. Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.
- Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.
- Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),
- Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d'obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : management commercial, études des comportements, communication.
- Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.
- Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, des mises en pratique, et des développements dynamiques à partir de l’expérience des stagiaires. Etude de cas concrets et Analyse des pratiques professionnelles. Jeux de rôle. Auto-évaluations.
- Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.
- Une bibliographie est également comprise dans le support principal.
- Modalités d'accès technique : pour suivre cette session - pour accéder à l'extranet, aux questionnaires, évaluations, et aux différentes ressources pédagogique ainsi que la documentation - il est nécessaire que les participants disposent d'une adresse email professionnelle, et d'un accès à un ordinateur équipé d'un navigateur web et d'une connexion internet.
Capacité d'accueil
Entre 4 et 15 apprenants
Accessibilité
Nos dispositifs de formation sont adaptés aux personnes en situation de handicap grâce à :
Un accueil à temps partiel ou discontinu si nécessaire.
Une durée de formation établie sur mesure.
Une évaluation des connaissances et des compétences adaptée.
Une accessibilité logistique répondant aux normes en vigueur.