Perfectionnement aux techniques de vente
Cycle Techniques de vente et négociation commerciale ; Pascal Phelipeau
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Formation créée le 28/10/2020. Dernière mise à jour le 25/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Etre « bon vendeur » ne repose pas uniquement sur ses talents relationnels ou sur la conviction profonde que son produit est le meilleur du marché. Il faut aussi, une forte volonté et capacité à remettre en cause régulièrement ses propres schémas de communication à travers ses comportements. L’amélioration des ses résultats passe par une analyse plus fine des ses pratiques en s’observant avec de « nouveaux yeux »
Objectifs de la formation
- Analyser ses propres styles de vente et de communication
- Adapter ses comportements à ceux des clients
- Conduire un entretien de vente gagnant / gagnant
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux itinérants ou sédentaires, attachés commerciaux, technico-commerciaux, VRP, assistantes commerciales…
Prérequis
- Avoir suivi une formation "les fondamentaux" de la vente
Contenu de la formation
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Introduction de la formation
- Accueil du groupe, ouverture de la formation, contrat pédagogique
- Objectifs de formation
- Introduction de la formation
- Définition d'un objectif personnel de formation
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Les styles et comportements adaptés à la vente
- Qualités personnelles du vendeur. Les points forts et les risques. Pourquoi s’adapter aux différentes situations et comment s’y prendre ?
- Identifier son assertivité face à des situations de prise de décision (oser proposer, oser refuser des remises…)
- les différentes personnalités rencontrées (PAE), les enjeux et but commun
- Les jeux psychologiques en négociation
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les conditions exigées pour réussir une vente
- Les processus et outils de communication. Les techniques qui favorisent la communication et la reconnaissance mutuelle
- Découvrir les besoins formels et virtuels. Questionner adroitement pour obtenir les informations utiles à une vente de qualité
- Repérer les freins et les motivations d’achat. Les signaux d’achat : comment les exploiter ?
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Conduire la vente jusqu’à sa conclusion
- Valoriser ses produits/services. Démontrer les gains financiers, techniques, psychologiques, pour le client
- Proposer des solutions gagnant/gagnant. Motiver son client à acheter, les aides à la décision
- Provoquer l’adhésion par des techniques de conclusion efficaces
- Projeter son client dans l’après-vente et sur du moyen et long terme
- Comment se comporter en cas de non-vente ?
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Analyser ses ventes avec objectivité
- Les règles essentielles d’une vente réussie, les solutions de repli
- Les retours d’information, outils et moyens, les tableaux de bord d’analyse de ses résultats
- Savoir s’auto-analyser et se fixer ses objectifs de progrès
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Bilan et évaluation de la formation
- Conclusion de la formation
- Tour de table ou prise de parole spontanée pour que chaque participant puisse s’exprimer sur son vécu pendant la formation et donner son avis sur l’organisation, le contenu, le déroulement et l’intérêt de la formation.
Équipe pédagogique
Pascal PHELIPEAU, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale. Chef d’entreprise. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans. Pour toute demande d'information, n'hésitez pas à nous contacter à l'adresse suivante : formation@convergencia-conseil.com
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Avant la formation : questionnaire d'évaluation des attentes des participants
- Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage
- Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur.
- Formulaires d'évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation.
- Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.
- Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.
- Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),
- Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d'obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : communication, stratégie commerciale, marketing, comportement et attitudes de la vente.
- Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.
- Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, et des développements dynamiques à partir de l’expérience des stagiaires. Echanges à partir des situations de travail / Auto-évaluations. Analyse des pratiques professionnelles. Le stagiaire devra construire sa boite à outils.
- Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.
- Une bibliographie est également comprise dans le support principal.
- Modalités d'accès technique : pour suivre cette session - pour accéder à l'extranet, aux questionnaires, évaluations, et aux différentes ressources pédagogique ainsi que la documentation - il est nécessaire que les participants disposent d'une adresse email professionnelle, et d'un accès à un ordinateur équipé d'un navigateur web et d'une connexion internet.
Capacité d'accueil
Entre 4 et 15 apprenants