Négocier et défendre ses marges
Cycle Techniques de vente et négociation commerciale ; Pascal Phelipeau
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Formation créée le 28/10/2020. Dernière mise à jour le 25/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Chaque jour nous sommes confrontés à des situations professionnelles de négociation. Le plus difficile est de résister à la pression et d'oser dire " non" à des exigences trop élevées. Négocier, c'est créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie pas sans "sacrifier" ses prix. La négociation doit se préparer, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, des marchés, et de la maturité des équipes. La négociation doit évoluer à travers des comportements orientés client à la fois rigoureux mais aussi souple et flexible. Cette formation vous permet d'approfondir cette technique essentielle à toutes les fonctions commerciales.
Objectifs de la formation
- Mener ses négociations avec confiance pour défendre ses marges.
- Savoir résister aux demandes de réduction de prix et vendre de la différenciation
- Savoir structurer des entretiens gagnant / gagnant
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux itinérants ou sédentaires, attachés commerciaux, technico-commerciaux, VRP, assistantes commerciales…
- Aucun
Contenu de la formation
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Introduction de la formation
- Accueil du groupe, ouverture de la formation, contrat pédagogique,
- Objectifs de formation
- Introduction de la formation, définition, cadre règlementaire et légal.
- Définir un plan d'action personnel
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Construire les bases de la négociation pour le vendeur
- Identifier les composantes de l’accord à trouver
- Valider la volonté de son interlocuteur d’aboutir ensemble
- Clarifier les points de résistance par une écoute adaptée
- Identifier les véritables enjeux de la négociation pour son interlocuteur
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Avoir une exigence élevée
- Traiter les points de résistance, rechercher les plages d’accord
- Argumenter, défendre ses positions, mettre en avant les bénéfices client
- Résister à la pression des acheteurs, repositionner les objectifs et hiérarchiser les priorités
- Les marges de manœuvre dans le contexte, gérer les tensions relationnelles en situation de négociation
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Obtenir des contreparties
- Distinguer le négociable du non-négociable
- Quelles concessions pour quelles contreparties ? Valoriser financièrement les concessions
- Prévoir les positions de négociation de l’interlocuteur
- Définir ses MESORES, déjouer les pièges des acheteurs
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Engager son interlocuteur
- Mettez en valeur vos concessions et rappelez rapidement les contreparties
- Les comportements adaptés lors de la conclusion, garder une poire pour la soif
- Conclure et conforter la vente, entériner les accords
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Suivre et accompagner la relation dans la durée
- Tenir ses engagements
- Comprendre la négociation comme une consolidation de la relation et le début d’un partenariat
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Bilan et évaluation de la formation
- Conclusion de la formation
- Tour de table ou prise de parole spontanée pour que chaque participant puisse s’exprimer sur son vécu pendant la formation et donner son avis sur l’organisation, le contenu, le déroulement et l’intérêt de la formation.
Pascal PHELIPEAU, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale et communication. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans. Pour toute demande d'information, n'hésitez pas à nous contacter à l'adresse suivante : formation@convergencia-conseil.com
- Avant la formation : questionnaire d'évaluation des attentes des participants
- Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage
- Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur,
- Formulaires d'évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation.
- Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.
- Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.
- Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),
- Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d'obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.
- Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : communication, stratégie commerciale.
- Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.
- Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, et des développements dynamiques à partir de l’expérience des stagiaires. Echanges à partir des situations de travail / Auto-évaluations. Analyse des pratiques professionnelles. Le stagiaire devra construire sa boite à outils.
- Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.
- Une bibliographie est également comprise dans le support principal.
- Modalités d'accès technique : pour suivre cette session - pour accéder à l'extranet, aux questionnaires, évaluations, et aux différentes ressources pédagogique ainsi que la documentation - il est nécessaire que les participants disposent d'une adresse email professionnelle, et d'un accès à un ordinateur équipé d'un navigateur web et d'une connexion internet.