Analyser son portefeuille clients / prospects et construire une stratégie de développement
Cycle Techniques de vente et négociation commerciale ; Pascal Phelipeau
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Formation créée le 28/10/2020. Dernière mise à jour le 25/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Dans une conjoncture économique ou les déplacements, les visites clients coûtent cher. Il est indispensable d’analyser son territoire et ses potentiels clients pour optimiser ses visites et marquer sa présence avant les concurrents.
Objectifs de la formation
- S'appuyer sur une méthode permettant d’avoir une photographie claire et une analyse factuelle de ses territoires de vente en environnement B to B
- Savoir segmenter son portefeuille et construire une stratégie de développement de chiffre d’affaires
- Organiser, rationaliser ses tournées pour gérer ses déplacements et son temps d’efficacité
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement B2B : commerciaux, commerciaux VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires.
Prérequis
- Avoir un portefeuille clients B to B
Contenu de la formation
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Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle
- l’efficacité commerciale à court et long terme
- Le pilotage de la performance commerciale dans son organisation et communication
- Comprendre la position marketing de ses produits/services
- Faire le point sur l’historique de chaque compte client et des relations commerciales
- Quelles sont les attentes des clients ?
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Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects
- Les 10 étapes pour élaborer son PAAC
- Evaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospects
- Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre
- Classer les clients en fonction de leur potentiel
- S’approprier le concept MDFC
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Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC)
- Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
- Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille
- Identifier ses « cœurs de cibles » et les faire progresser
- Déterminer des actions et des priorités, développer, fidéliser, prospecter
- Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur
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Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d’affaires
- Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire
- Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : le calcul du potentiel d’activité du vendeur
- Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l’entreprise et de son secteur géographique et économique
- Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing, …)
- Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli
- Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties
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Améliorer sa rentabilité
- Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
- Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d’efficacité, indicateurs d’activité
- Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité
Équipe pédagogique
Pascal Phelipeau, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale. Chef d’entreprise. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans. Pour toute demande d'information, n'hésitez pas à nous contacter à l'adresse suivante : formation@convergencia-conseil.com
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Avant la formation : questionnaire d'évaluation des attentes des participants
- Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage
- Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur,
- Formulaires d'évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation. Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.
- Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.
- Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),
- Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d'obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : communication, management, stratégie commerciale, marketing.
- Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.
- Les stagiaires devront se présenter à la formation avec leur propre portefeuille client.
- Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, et des développements dynamiques à partir des portefeuilles clients de chaque stagiaires/ Auto-évaluations. Le stagiaire devra construire sa boite à outils.
- Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.
- Une bibliographie est également comprise dans le support principal.
- Modalités d'accès technique : pour suivre cette session - pour accéder à l'extranet, aux questionnaires, évaluations, et aux différentes ressources pédagogique ainsi que la documentation - il est nécessaire que les participants disposent d'une adresse email professionnelle, et d'un accès à un ordinateur équipé d'un navigateur web et d'une connexion internet.
Capacité d'accueil
Entre 4 et 15 apprenants
Accessibilité
Nos dispositifs de formation sont adaptés aux personnes en situation de handicap grâce à :
Un accueil à temps partiel ou discontinu si nécessaire.
Une durée de formation établie sur mesure.
Une évaluation des connaissances et des compétences adaptée.
Une accessibilité logistique répondant aux normes en vigueur.