Résoudre les oppositions avec les partenaires d’un projet ENR : négocier, aligner, sécuriser

• À l’issue de la journée, les participants savent diagnostiquer une opposition “partenaire”, choisir la stratégie d’engagement adaptée (informer / co-construire / négocier / médiatiser / arbitrer), et conduire une séquence de résolution aboutissant à un accord, un compromis formalisé, ou une décision sécurisée.
• Qualifier l’opposition (objet réel, intérêts, contraintes, émotions, rapport de forces, marges de manœuvre).
• Cartographier les partenaires et leurs logiques (légitimité, pouvoir d’influence, risques, alliances).
• Préparer une stratégie de résolution (BATNA/MESORE, concessions, lignes rouges, scénarios).
• Conduire un échange à fort enjeu (désescalade, écoute active, recadrage, questions d’alignement).
• Négocier et formaliser un accord de coopération (compte-rendu, engagements, jalons, gouvernance, suivi).

1) Ouverture & cadrage (0h30)

• Contrat pédagogique, règles de confidentialité, objectifs individuels (1 objectif par participant)
• Collecte flash des situations : “qui s’oppose ? à quoi ? pourquoi maintenant ?”
• Livrable : fiche “cas réel” (1 page) par participant.

2) Diagnostiquer l’opposition partenaire (1h15). Objectif : passer de “ils s’opposent” à un diagnostic exploitable.

• Typologie des oppositions “partenaires” (élus, services instructeurs, propriétaires/riverains structurés, associations, agriculteurs, acteurs économiques)
• Lecture multi-couches : Positions vs intérêts (ce qui est dit vs ce qui est recherché). Contraintes (juridiques, politiques, économiques, réputationnelles). Émotions / récits / défiance (dont NIMBY, crédibilité de l’acteur, justice procédurale)
• Grille de risque relationnel (signaux faibles, escalade, point de rupture)
• Exercice : diagnostic guidé sur 2 cas du groupe.
• Livrable : grille “Diagnostic opposition partenaire”.

3) Cartographie des partenaires & rapport de forces utile (1h00) Objectif : choisir la bonne tactique avec les bons interlocuteurs.

• Cartographie acteurs : pouvoir / influence / légitimité / exposition / alliances
• Identifier : Décideurs, prescripteurs, “bloqueurs”, relais neutres, alliés. Zones de compromis vs lignes rouges
• Choisir le format : bilatéral, trilatéral, comité restreint, médiation, séquence progressive
• Atelier : cartographie express (matrice influence/intérêt + hypothèses de coalition).
• Livrable : “Carte partenaires & stratégie d’engagement”.

4) Préparer une séquence de résolution (1h15). Objectif : construire un plan de négociation réaliste et sécurisant.

• Préparation structurée : Objectif minimum / objectif cible. BATNA (solution de repli) et ZOPA (zone d’accord possible). Concessions : techniques / économiques / calendaires / gouvernance / mesures d’accompagnement. Lignes rouges et conditions de validité
• Architecture d’un échange à fort enjeu : Ouverture (cadre), exploration, options, arbitrage, formalisation
• Préparer les réponses aux objections (factuelles + émotionnelles)
• Exercice : “fiche de négo” sur un cas réel (en binômes).
• Livrable : canevas “Plan de négociation & concessions”.

5) Conduire l’échange : désescalade + recadrage + alignement (1h30). Objectif : tenir la relation et avancer vers une solution.

• echniques clés : écoute active + reformulation stratégique. questions d’alignement (objectifs, contraintes, critères de décision). recadrage sans affrontement : “refus de forme”, effet miroir, légitimation sans soumission. gestion des attaques / insinuations / procès d’intention
• Posture : stabilité, assertivité, maîtrise du tempo, gestion du stress
• Mise en situation (jeu de rôle) : Scénario 1 : élu sceptique qui conditionne son soutien. Scénario 2 : partenaire technique/institutionnel qui bloque (risque réputationnel/administratif). Débrief guidé : faits / impacts / leviers / phrases utiles.
• Livrable : “boîte à outils de phrases de recadrage” + check-list de conduite d’entretien.

6) Formaliser l’accord et sécuriser la coopération (0h45). Objectif : transformer un échange en engagements vérifiables.

• Compte-rendu “robuste” : décisions, responsabilités, jalons, points ouverts
• Gouvernance : qui valide quoi, quand, comment (circuit court)
• Prévenir le retour d’opposition : suivi, preuves, transparence, “petites victoires”
• Micro-protocole de gestion d’incident relationnel (si rupture / agressivité / pressions)
• Exercice : rédaction d’un mini “accord de coopération” (1 page).
• Livrable : modèle “Accord / CR de résolution d’opposition”.

7) Synthèse, plan d’action individuel & évaluation (0h45)

• Auto-évaluation avant/après (compétences ciblées)
• Plan d’action à 10 jours : 3 actions + 1 échange à conduire + 1 support à produire
• Engagement de transfert : “ce que j’applique dès la prochaine réunion”
• Option (fortement utile côté client) : RETEX visio 45–60 min à J+30 pour ajuster après mise en pratique.

“Boîte à outils” remise aux participants (pack 1 jour)

• 1. Grille diagnostic “opposition partenaire”
• 2. Matrice cartographie acteurs + alliances
• 3. Canevas “préparation de négociation” (BATNA, ZOPA, concessions, lignes rouges)
• 4. Check-list conduite d’entretien difficile (ou réunion restreinte)
• 5. Modèle CR / accord de coopération (1 page)
• 6. Protocole court “incident relationnel” (avant / pendant / après)

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