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La performance sereine

Catalogue Négociation - Commerce - Marketing Les fondamentaux de la vente - Pascal Phelipeau

Les fondamentaux de la vente - Pascal Phelipeau

Cycle Techniques de vente et négociation commerciale

Formation présentielle
14 heures (2 jours)
À partir de 1200 € HT S'inscrire
Représentation de la formation : Les fondamentaux de la vente - Pascal Phelipeau

Les certifications de notre organisme de formations

Data Dock
Dernière mise à jour le 24/03/2021

Programme de la formation

S’il suffisait d’avoir un bon produit et un service associé pour remporter la vente à chaque rendez-vous, quel ennui ! Au contraire, les clients ne nous attendent pas, ils ont déjà un fournisseur et ont parfois une meilleure connaissance des produits que le commercial lui-même. Il est donc essentiel pour le commercial de démontrer sa capacité à comprendre les contraintes de son prospect pour lui donner envie de devenir son client.

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les étapes d’un entretien de vente
  • Savoir recueillir les besoins et motivation
  • Structurer une argumentation convaincante
  • Répondre aux objections et conclure adroitement

Profil des stagiaires

Pour qui
  • Commerciaux itinérants ou sédentaires, attachés commerciaux, technico-commerciaux, VRP, assistantes commerciales, non commerciaux désireux de se former à la relation commerciale…
Pré-requis
  • Aucun

Contenu de la formation

  • Introduction de la formation
    • Accueil du groupe, ouverture de la formation, contrat pédagogique
    • Objectifs de formation
    • Introduction de la formation
    • Définition d'un objectif personnel de formation
  • Réussir sa phase de contact en première visite
    • Se présenter et fixer le cadre de l’entretien
    • Identifier le rôle et le niveau de responsabilité de son interlocuteur
    • Créer un climat de confiance réciproque
  • Les outils de la phase de découverte du client
    • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation
    • Utiliser la méthode A.I.D.E comme stratégie de découverte des besoins et motivations du client
    • Faire ressortir les insatisfactions du client pour apporter une différenciation concurrentielle
  • Développer une argumentation persuasive
    • Structurer son argumentation (CAB)
    • Valoriser ses produits/services
    • Proposer une solution gagnant/gagnant en appui des besoins client
    • Argumenter le ROI pour motiver son interlocuteur à acheter
  • Répondre aux objections
    • Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non
    • Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente
    • Attitudes à adopter face à l’objection prix
  • Conclure la vente et prendre congé
    • Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion
    • Conforter sa vente
    • Projeter son client vers la suite des actions communes
  • Bilan et évaluation de la formation
    • Conclusion de la formation
    • Tour de table ou prise de parole spontanée pour que chaque participant puisse s’exprimer sur son vécu pendant la formation et donner son avis sur l’organisation, le contenu, le déroulement et l’intérêt de la formation.
Equipe pédagogique

Pascal PHELIPEAU, Formateur en management & Consultant en stratégie commerciale. Chef d’entreprise. Accompagnement des entreprises dans le développement des potentiels et des compétences. Titulaire d’une certification en PNL et formé à la PCM (Process Communication Management). Expérience professionnelle du management, de la formation et du consulting : + de 20 ans Pour toute demande d'information, n'hésitez pas à nous contacter à l'adresse suivante : formation@convergencia-conseil.com

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
  • Avant la formation : questionnaire d'évaluation des attentes des participants
  • Positionnement en début de stage sur 1 ou 2 objectifs personnels de formation et auto-évaluation en fin de stage
  • Pendant le stage, les exercices, études de cas et mises en situation permettent d’évaluer l’appropriation des théories, concepts, méthodes et outils transmis.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • En fin de stage un bilan collectif oral est réalisé. Il permet de conclure le stage, rappeler le contrat de confidentialité (sur les situations professionnelles confidentielles), et de préparer le bilan du formateur,
  • Formulaires d'évaluation de la formation. Après la formation, 2 questionnaires sont transmis aux stagiaires pour réaliser le bilan à chaud et à froid, une synthèse est transmise au commanditaire de la formation.
  • Feuilles de présences signées des stagiaires et du formateur par demi-journées.
  • Attestation de présence individuelle mentionnant les objectifs, la nature et la durée de la formation.
  • Après la formation, le formateur réalise un bilan pédagogique de formation. Celui-ci est transmis au commanditaire de la formation (service formation),
  • Sur demande du client, un questionnaire peut-être transmis au responsable hiérarchique du stagiaire, afin d'obtenir un retour sur la mise en application des acquis de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
  • Approche / Méthode : Cette formation intègre des apports dans les domaines suivants : communication, stratégie commerciale, marketing, comportement et attitudes de la vente.
  • Lors des sessions en présentiel : Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. Moyens techniques : une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board, tables, chaises.
  • Pédagogie active : cette formation intègre des apports de contenus pratiques, méthodologiques et théoriques, et des développements dynamiques à partir de l’expérience des stagiaires. Echanges à partir des situations de travail / Auto-évaluations. Analyse des pratiques professionnelles. Le stagiaire devra construire sa boite à outils.
  • Un support de formation est mis en ligne pour la formation au format PDF.
  • Une bibliographie est également comprise dans le support principal.